服務建議書（企劃書）怎麼寫才會得標？

在勞務、專業服務類的標案裡，決定勝負的往往不是價格，而是一份服務建議書（也常稱企劃書）。同樣的預算，寫得緊扣需求、讓評審一眼看懂的建議書就能拿高分。這篇把「怎麼寫才會得標」講清楚。

並非每個標案都要寫。採最有利標、或經公開評選的案子，機關會請廠商提出服務建議書，交由採購評選委員會逐項評分。值得注意的是，依採購法第 52 條，機關辦理公告金額以上之專業服務、技術服務、資訊服務、社會福利服務或文化創意服務，以不訂底價之最有利標為原則——這正是資訊、設計、行銷、研究委辦類標案幾乎都要寫企劃書的原因。想確認案子是不是這一類，先看決標原則，不確定差異可參考 最低標 vs 最有利標。

很多廠商把建議書寫成公司簡介或範本套用，這是最大的誤區。評審手上有一張評選項目與配分表（載明在招標文件裡），他們是照著項目給分的。所以動筆前，一定要做兩件事：

1. 1拆解需求書：把機關「要什麼」逐條列出，確保你的建議書每一項都有回應，不遺漏。
2. 2對照配分表：哪一項配分高，就把篇幅與心力放在哪裡。配分高的段落寫得單薄，等於把分數讓給對手。

依第 56 條，機關應依招標文件所規定的評審標準，就廠商投標標的的技術、品質、功能、商業條款或價格等項目，作序位或計數的綜合評選。這裡有兩個實務上常被誤解的重點：

• 價格不是不重要：價格得作為單獨的評選項目，也可能在不訂底價的情形下納入綜合評比。「最有利標＝價格不重要」是誤解。
• 評選次數有限：綜合評選不得逾三次。若評選結果無法評定最有利標，機關得依招標文件規定的協商措施辦理，經協商後再重新評選。

評審一場要看好幾家，沒時間逐字細讀。結構清楚、重點前置的建議書才吃香：善用標題、圖表、流程圖把方法視覺化；重要結論放段落開頭；用機關需求書的用語與章節順序來組織，讓評審對照起來毫不費力。備標的其他文件與清單，可一併參考 投標文件清單。

經評選的案子多半安排簡報及詢答，這是拉開差距的關鍵時刻。幾個要點：

• 時間內講完重點：簡報有時限，先講方法與亮點，別把時間耗在公司沿革。
• 由實際負責人上場：讓真正要執行的人簡報，回答詢答時更有說服力。
• 預想委員會問什麼：把可能被質疑的可行性、風險、人力先想好答案，詢答時對答如流就是加分。
• 簡報與建議書一致：口頭說的和書面寫的不能打架，否則反而顯得沒準備。
• 別承諾做不到的事：簡報內容可能被納入契約要求，開了口就要做得到。